Je nieuwe boek Verbinden is het nieuwe verkopen, is net verschenen. Waar gaat dit over?
“De vraag naar verantwoorde proposities is er en neemt toe, het komt nu aan op het juiste, kwalitatieve aanbod. Ondernemers en marketeers die dat inzien en het lef hebben om daar op in te springen zijn de winnaars van de toekomst. In mijn boek geef ik antwoord op de tien meest gestelde vragen waar je tegenaan loopt als je hiermee aan de slag gaat.
Ik denk dat we in de afgelopen decennia teveel op transacties hebben gemikt en te weinig op relaties. Als je in staat bent om écht de verbinding aan te gaan met elkaar, net zoals in het dagelijks leven met je partner, en niet de focus op de transactie legt, dan bouw je iets op voor de langere termijn. Als we dat weer weten te bereiken met elkaar, dus meer focus op die langere termijn, dan wordt transactie vanzelf een onderdeel van het klantenproces. Dat is volstrekt logisch, dat snapt iedereen”.
Toch zijn korte termijn resultaten met name bij grote corporates nog steeds heel belangrijk. Wat is jou reactie op de marketeers die onder druk staan om op korte termijn te presteren?
“Ik denk dat ik toch de vraag zou stellen: Waar leidt dit toe? Stel jezelf eens de vraag wat je bijdraagt aan deze wereld. Het moet niet te zweverig klinken, maar ik merk dat de jongere generatie verantwoord ondernemen als een soort hygiëne factor zien. Als een soort randvoorwaardelijk iets, een bestaansrecht van je bedrijf. Ik zie het ook veel terug bij familiebedrijven die daar van oudsher al veel meer inzitten. Omdat die onderneming moet blijven bestaan ook voor de generaties die na ons komen”.
Zijn maatschappelijk nut en winstmaximalisatie onverenigbaar?
Het gaat om de balans. Als je iets maximaliseert, dan gaat dat ten koste van iets anders. Uit allerlei onderzoeken blijkt ook dat maatschappelijk nut en winst elkaar juist kunnen versterken. Die twee moeten veel meer in verhouding met elkaar staan. Als je te coûte que coûte dingen doordrijft, krijg je op een gegeven moment de maatschappelijke kosten gepresenteerd. Kijk naar milieukosten die ook onderdeel moeten gaan zijn van je hele prijsbeleid of als je de hele zee leegvist en je na vijf jaar geen vis meer hebt om je mooie product te verkopen. Dat is een spiraal waar ik als onderneming liever niet in zou zitten”.
Iets anders: Moeten themacampagnes zich richten op bewijs in plaats van beloftes?
“Ik hoorde iemand laatst zeggen dat verhalen betekenis en zingeving geven, maar het zijn de acties die ze geloofwaardig maken. Blijf daarin vooral dicht bij jezelf. Mijn moeder zei dat vroeger altijd; je mag nooit iets beloven wat je vervolgens niet waarmaakt. Dat moet wel kloppen. Een themacampagne is leuk, maar als de belofte vervolgens in de verdere contacten die je hebt met de organisatie niet voelbaar zijn en niet waargemaakt worden, dan is dat niet de goede weg”.